# Wissenschaftliche Grundlage für Sandras Verhandlungsverhalten Dieses Dokument belegt die empirische Fundierung von Sandras Konzessionsalgorithmus in der Gehaltsverhandlungssimulation. --- ## 1. Ankereffekt → gap-basierte Konzessionsrate **Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001).** First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. *Journal of Personality and Social Psychology, 81*(4), 657–669. https://psycnet.apa.org/record/2001-18605-008 - Drei Experimente zeigen: Wer zuerst bietet, erzielt systematisch bessere Ergebnisse. - Der erste Offer ist der stärkste einzelne Prädiktor des Endpreises. - **Implikation für Sandra:** Ein höherer Spieleranker → größere Gap → größere absolute Bewegung Sandras. Die gap-proportionale Konzessionsrate (`counter = prev + gap * rate`) bildet diesen Mechanismus direkt ab. **Thorsteinson, T. J. (2011).** Initiating salary discussions with an extreme request: Anchoring effects on initial salary offers. *Journal of Applied Social Psychology, 41*(7), 1774–1792. https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1559-1816.2011.00779.x - Salary-spezifische Studie: Höhere Anker → höhere Gegenangebote, aber mit **abnehmenden Skalenerträgen (Anchoring Response Function, ARF)**. - Ab einem implausiblen Schwellenwert flacht der Effekt ab; extreme Anker werden ignoriert oder führen zu Abbruch. - **Implikation für Sandra:** Erklärt das harte Ceiling bei `_NEG_CEILING = 50.000 €` und den Gesprächsabbruch ab `_NEG_REJECT_THR = 55.000 €`. --- ## 2. Argumentqualität → Konzessionsbereitschaft **Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975).** Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. *Journal of Personality and Social Psychology, 31*(2), 206–215. https://web.mit.edu/curhan/www/docs/Articles/15341_Readings/Influence_Compliance/Cialdini.et.al.Reciprocal.Concessions.Procedure.1975.article.pdf - Begründungen und Reziprozitätsnorm: Eine Bitte mit Begründung erhöht die Compliance signifikant — auch wenn die Begründung nicht zwingend ist. - Konzessionen erzeugen Reziprozitätsdruck beim Gegenüber. - **Implikation für Sandra:** Substanziierte Argumente (Marktreferenzen, quantifizierter Mehrwert) aktivieren die Reziprozitätsnorm. Das goodwill-System (`_goodwill_delta`) bildet diesen Mechanismus ab: Score 3–4 → höherer Goodwill → günstigerer `_RATES`-Eintrag. Ergänzend: Allgemeine Verhandlungsforschung (Pruitt, 1981; Walton & McKersie, 1965) zeigt konsistent, dass substantiierte Argumente die wahrgenommene Legitimität einer Forderung erhöhen und damit die Konzessionsbereitschaft des Gegenübers steigern. --- ## 3. Reservationspreis / Gehaltsdeckel bei 50.000 € **Gerhart, B., & Rynes, S. (1991).** Determinants and consequences of salary negotiations by male and female MBA graduates. *Journal of Applied Psychology, 76*(2), 256–262. https://scholar.google.com/scholar_lookup?author=B.+Gerhart&author=S.+L.+Rynes&journal=Journal+of+Applied+Psychology&pages=256-262&publication_year=1991&title=Determinants+and+consequences+of+salary+negotiations+by+male+and+female+MBA+graduates&volume=76 - Seminal-Studie: 56 % der MBA-Absolventen, die verhandeln, erzielen ein besseres Ergebnis. - Verhandlungsergebnisse konvergieren jedoch innerhalb enger Bänder um betriebliche Budgetgrenzen (Reservationspreise). - **Implikation für Sandra:** Arbeitgeber haben harte Budgetgrenzen. `_NEG_CEILING = 50.000 €` entspricht dem Reservationspreis; jenseits davon ist keine Einigung möglich. Das **ZOPA-Konzept** (Zone of Possible Agreement; Raiffa, 1982; Lax & Sebenius, 1986) formalisiert dies: Eine Einigung ist nur möglich, wenn der Spieleranker unterhalb des Arbeitgeber-Reservationspreises liegt. --- ## 4. Rückzug bei extremen Forderungen **Ames, D. R., Wazlawek, A. S., & Nguyen, M. H. (2022).** Reconsider what your MBA negotiation course taught you: The possible adverse effects of high salary requests. *Journal of Applied Psychology.* https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0001879122001142 - Extreme erste Angebote führen zu **Backlash-Effekten**: niedrigere Einstellungswahrscheinlichkeit, geringere Sympathie, Abbruch des Gesprächs. - Gut dokumentiert im HR-Kontext. - **Implikation für Sandra:** `_NEG_EXTREME_THR = 58.000 €` → `negotiation_result = 'rejected_by_hr'`. Dies spiegelt die empirisch belegten Reaktionen von HR-Managerinnen auf unrealistische Forderungen wider. --- ## Zusammenfassung: Zitierbare Evidenz nach Mechanismus | Sandra-Mechanismus | Beleg | |---|---| | Anker → gap-proportionale Konzession | Galinsky & Mussweiler (2001), JPSP | | Abnehmender Ankereffekt bei Extremwerten | Thorsteinson (2011), JASP | | Argumente erhöhen Konzessionsbereitschaft | Cialdini et al. (1975); Pruitt (1981) | | Reservationspreis / Deckel bei 50.000 € | Gerhart & Rynes (1991), JAP; ZOPA-Theorie | | Rückzug bei Extremforderungen | Ames et al. (2022), JAP | --- ## Methodenteil-Formulierung (Vorlage) > Sandras Konzessionsverhalten wurde auf Basis empirischer Befunde zur Verhandlungsverankerung (Galinsky & Mussweiler, 2001; Thorsteinson, 2011) und Reziprozitätsnormen (Cialdini et al., 1975) kalibriert. Der Reservationspreis von 50.000 € entspricht dem oberen Rand realistischer Einstiegsgehälter für Berufseinsteiger/innen im deutschsprachigen Raum sowie betrieblichen Budgetgrenzen im Sinne des ZOPA-Konzepts (Raiffa, 1982). Das Verhalten bei extremen Forderungen (Angebotsrückzug ab 58.000 €) spiegelt dokumentierte Backlash-Effekte in HR-Verhandlungskontexten wider (Ames et al., 2022). --- ## Vollständige Literaturliste (APA 7) Ames, D. R., Wazlawek, A. S., & Nguyen, M. H. (2022). Reconsider what your MBA negotiation course taught you: The possible adverse effects of high salary requests. *Journal of Applied Psychology.* https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2022.104149 Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. *Journal of Personality and Social Psychology, 31*(2), 206–215. Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. *Journal of Personality and Social Psychology, 81*(4), 657–669. Gerhart, B., & Rynes, S. (1991). Determinants and consequences of salary negotiations by male and female MBA graduates. *Journal of Applied Psychology, 76*(2), 256–262. Lax, D. A., & Sebenius, J. K. (1986). *The manager as negotiator: Bargaining for cooperation and competitive gain.* Free Press. Pruitt, D. G. (1981). *Negotiation behavior.* Academic Press. Raiffa, H. (1982). *The art and science of negotiation.* Harvard University Press. Thorsteinson, T. J. (2011). Initiating salary discussions with an extreme request: Anchoring effects on initial salary offers. *Journal of Applied Social Psychology, 41*(7), 1774–1792. Walton, R. E., & McKersie, R. B. (1965). *A behavioral theory of labor negotiations.* McGraw-Hill.